Propuesta de un modelo de valoración del cliente desde la perspectiva marketing-rentabilidad para aplicar en empresas turísticas

The client’s value model proposal from the marketing-rentability perspective to apply into touristic companies

Resumen

La demanda de servicios turísticos de calidad se incrementará en las próximas décadas. Para ello, las organizaciones del sector deben poner en práctica acciones encaminadas a reconocer el valor que le aportan sus clientes, y trazar las estrategias comerciales
encaminadas a pasar de un marketing de masas a una atención personalizada que conduzca a la satisfacción y fidelización de los clientes que más valor les aportan. Por ello, en el presente artículo se adopta como objetivo: proponer un modelo evaluativo que recoge las variables que influyen en el valor del cliente desde una perspectiva del marketing relacional a partir de la reflexión de las investigaciones realizadas respecto a los clientes en función de su valor. Como conclusión se señala que el marketing relacional se atribuye como estrategia empresarial clave para adaptarse a la contemporaneidad. En el sector del turismo adquiere relevancia y prioridad por su contribución directa a incrementar los volúmenes de operaciones y ventas de las empresas, ante la vulnerabilidad de la actividad a las percepciones negativas de los clientes y la influencia de sus recomendaciones en los resultados de estas organizaciones. Se considera a la calidad y la satisfacción como las principales variables que permitirán distinguir la lealtad del cliente.